“Geschäftsmodelle und Absatzchancen haben sich durch die voranschreitende Digitalisierung im B2B-Umfeld genauso verändert wie schon im B2C-Sektor.” 

Einer gemeinsamen Studie von Roland Berger und Google zufolge ist jeder zweite Einkaufsverantwortliche in Deutschland und den USA heutzutage jünger als 35 Jahre. Anders als bei den Generationen vor ihnen spielt für sie das Internet eine zentrale Rolle in der Art, wie sie sich informieren, wie sie kommunizieren, wie sie neue Kontakte knüpfen und letztlich wie sie für ihre Unternehmen einkaufen. Diese Einkäufer sind es als Privatpersonen gewohnt online zu shoppen und übertragen diese Erfahrung auf die Arbeitswelt. Wenn im Rahmen eines B2B-Geschäftes Einkäufer zum ersten Mal einen Verkäufer kontaktieren, sind schon 57 % des Einkaufsprozesses abgeschlossen, also Anbieterauswahl, Produktvergleich und Ähnliches. Damit wird deutlich: Egal ob Laborausrüster, Maschinenbauer oder Bauunternehmer – auch im B2B-Sektor bestimmen die Kunden, welche Vetriebswege genutzt werden.

B2B-E-Commerce ist nicht aufzuhalten

Folgerichtig beschäftigen sich immer mehr Unternehmen, Hersteller wie auch (Groß-)Händler, damit, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen über digitale Vertriebskanäle verkaufen können.

Allerdings werden noch viel zu oft B2C Strategien als Blaupause verwendet. Strategische wie auch technische Lösungsansätze haben immer wieder einen sehr starken Bezug zum Geschäft mit den End-Konsumenten. Aber auch wenn der B2C-E-Commerce offensichtlich auf den B2B-Bereich „abfärbt“, kann vieles nicht eins zu eins auf das Geschäft mit Unternehmen übertragen werden. Der B2B-Einkäufer ist zwar auch Käufer, kauft aber immer noch für sein Unternehmen ein! Die Umsetzung dieser speziellen Anforderung ist für viele Großhändler und Hersteller weiterhin eine große Herausforderung. Jedoch sollten gerade beim B2B-E-Commerce auch weitergehende Überlegungen im Kontext der digitalen Transformation in die Überlegungen mit einbezogen werden.

Die größte Herausforderung ist dabei nicht die Technik, sondern eher die Integration des digitalen Vertriebskanals. Der Einfluss auf die bisherigen Vertriebsstrukturen, die Auswirkungen auf die Mitarbeiter und Kunden oder auch das Konkurrenzverhalten zählen u. a. zu den Punkten, die es im Vorfeld zu diskutieren und zu beachten gilt. Erst wenn hier Klarheit herrscht, sollte man sich an die Umsetzung machen.

Wenn Sie sich entschieden haben, ihre Produkte online anzubieten und zu bewerben anzubieten, sollten Sie als erstes eine fundierte Bestandsaufnahme mit einem Experten durchführen. Denn erst nach einer gründlichen und fachkundigen Analyse kann man etwa die Nutzbarkeit der vorhandenen Produktdaten für den E-Commerce einschätzen und ggf. auch klären, was zu tun ist, um diese Daten z. B. in ein Shop-System einzuspielen und für Google Ads zu nutzen.

Hoher ROI mit Google Ads im B2B-Bereich

Es ist keine Neuigkeit: B2B-Unternehmen, die sich nicht an die digitale Transformation anpassen, laufen Gefahr, im Wettbewerb zurückzufallen.

Obwohl 60 % der Vertriebsverantwortlichen glauben, dass die Digitalisierung der Sales-Organisation ausschlaggebend für den Erfolg ihres Geschäfts sein wird, bietet jedes dritte B2B-Unternehmen nicht die Möglichkeit, online zu bestellen. Bereits 2014 standen für B2B-Unternehmen Suchmaschinen auf Platz 1 der erfolgreichsten Online-Kommunikationskanäle. Trotzdem wollen nur 42 % ihre digitalen Aktivitäten ausbauen. Es besteht somit enormes Potenztal, über Online-Vertriebskanäle neue Kunden zu gewinnen. Es hat sich gezeigt, dass Investitionen in digitale Werbekanäle gut angelegt sind. Allein durch die Nutzung von Google AdWords kann branchenabhängig ein ROI von bis zu 1000 % erzielt werden.